16 آگوست از تفاوت‌ها تا تصمیم: نقش مقایسه در هنر متقاعدسازی
هنر متقاعدسازی به عنوان یکی از مهارت‌های کلیدی در ارتباطات انسانی، ابزارها و فنون مختلفی را برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران به کار می‌گیرد. یکی از راه‌های موثر برای ایجاد تأثیر قوی در متقاعدسازی، استفاده از مقایسه است. اثر مقایسه در فرایند متقاعدسازی می‌تواند به طور قابل توجهی تأثیرگذار باشد و نقش مهمی در تحت تأثیر قرار دادن مخاطبان دارد.
یکی از دلایل اصلی قدرت مقایسه در هنر متقاعدسازی، توانایی برقراری ارتباط احساسی و ذهنی با مخاطبان است. با استفاده از مقایسه، می‌توان تفاوت‌ها و شباهت‌ها را بین موضوع مورد نظر و موضوعی دیگر به چشمان مخاطبان نمایان کرده و درک عمیق‌تری را در آن‌ها ایجاد کرد. به عبارتی، از طریق مقایسه، می‌توان ارتباط احساسی بیشتری را با مخاطبان برقرار کرد و آن‌ها را به سمت نظر و دیدگاه خود متقاعد کرد.
مزیت دیگر اثر مقایسه در هنر متقاعدسازی، توانایی برجسته‌سازی فواید و مزایای موضوعی است. با مقایسه، می‌توان نکات قوت و مزایای استفاده از موضوع موردنظر را در مقابل موضوع دیگر موردنقد و بررسی قرار داد. این کار به مخاطبان کمک می‌کند تا بهترین گزینه را درک کنند و به سمت قبول و پذیرش آن حرکت کنند.
علاوه بر این، اثر مقایسه در هنر متقاعدسازی می‌تواند تأثیر مقابله‌ای نیز داشته باشد. با معرفی نقاط ضعف و مشکلات موضوع دیگر، می‌توان تفاوت‌ها را به واضحی مشاهده کرده و مخاطبان را متقاعد کرد که راه‌حل و پیشنهاد شما بهترین گزینه است. این روش، باعث ایجاد احساس اهمیت و ضرورت تغییر در مخاطبان می‌شود و آن‌ها را به انتخاب شما ترغیب می‌کند.
هنر متقاعدسازی با استفاده از اثر مقایسه، ارتباط بین مفهوم‌ها را قوی‌تر می‌کند و مخاطبان را در حالت تفکر و بررسی عمیق قرار می‌دهد. این امر باعث می‌شود که متقاعدسازی به شکل جذاب‌تری صورت بگیرد و برای مخاطبان قابل تجربه و یادگیری باشد.
بنابراین، با استفاده از اثر مقایسه در هنر متقاعدسازی، می‌توانید به طور موثرتری مخاطبان را تحت تأثیر قرار داده و دیدگاه و نظرات خود را با موفقیت منتقل کنید. با استفاده از مقایسه درست و به جا، می‌توانید ارتباط مؤثری برقرار کنید و مخاطبان را به تفکر، پذیرش و اقدام متقاعد کنید.
به این ترتیب، اثر مقایسه به عنوان یک ابزار موثر در هنر متقاعدسازی، قدرت و تأثیر خاص خود را در رسیدن به اهداف متقاعدسازی دارد و برای تأثیرگذاری مؤثر و جذاب، از آن بهره‌برداری کرد.
استفاده از «مقایسه» یکی از عوامل مهم در هنر متقاعدسازی است. خیلی از ما فکر می‌کنیم وقتی می‌خواهیم کسی را در انجام کاری متقاعد کنیم باید اطلاعات کافی و جامع از موضوع ارائه دهیم. البته اینکه اطلاعات کامل ارائه دهیم خیلی خوب است ولی به تنهایی کافی نیست و محققان در زمینه متقاعدسازی بر این عقیده هستند که زمینه یاcontext موضوع نیز مهم است و باید به این موضوع پرداخت شود که ما می‌خواهیم در چه فضایی و در مقایسه با چه شرایطی به مخاطب در تصمیم‌گیری کمک کنیم.
فرض کنید شما یک مشاور املاک هستید و می‌خواهید ملکی را به یک نفر بفروشید. اگر این ملک را به‌تنهایی ارائه دهید و از ویژگی‌های آن به‌طور کامل صحبت کنید تصمیم‌گیری برای خریدار سخت می‌شود ولی اگر همین ملک را در مقایسه با ملکی که بر فرض با همین قیمت است ولی امکاناتی ضعیف‌تر از آن دارد قرار دهید در واقع برای خریدار امکان مقایسه‌ای را فراهم کردید که بتواند راحت‌تر تصمیم بگیرد. و در واقع زمینه‌ای برای تصمیم‌گیری پرقدرت‌تر را فراهم کردید و در این حالت اهمیت مقایسه برای ارزش‌سنجی چیزی در مقایسه با چیزهای دیگر دیده‌می‌شود. البته از آنجایی که این مثال در مورد خرید ملک است شاید به‌نظر برسد که «مقایسه»، روشی اخلاقی و صادقانه نیست ولی در واقع «اثر مقایسه» در هر فضایی می‌تواند منجر به موفقیت بیشتر و بهتر باشد.
در فضای کسب‌وکار استفاده از مقایسه در ارائه طرح‌ها و پیشنهادهای ما به مشتری می‌تواند بسیار کارساز باشد. حتی اینکه بدانیم رقیب ما در چه شرایطی است و چه محصول یا چه نوع خدماتی را ارائه می‌دهد و ما چطور می‌توانیم در مقایسه با رقبا پیشنهادمان را به نحو بهتری ارائه دهیم اثرگذاری فراوانی دارد.
اثر مقایسه حتی در استخدام افراد هم خیلی موثر است فرض کنید برای آگهی استخدامی متقاضی زیادی وجود دارد اگر شما اولین فرد مصاحبه‌شونده باشید شخص مصاحبه‌کننده نمی‌تواند شما را با سایر افراد مقایسه کند. این درست است که احتمالا در این حالت شما را با استانداردهای از پیش تعیین‌شده یا با یک شخص ایده‌آل که در ذهن برای این شغل مناسب می‌بیند مقایسه می‌کند؛ اما اشکالی که در اینجا وجود دارد این است که در این مواقع به دنبال ایده‌آل‌ترین حالت‌ها هستیم.
وقتی به دنبال متقاعد کردن هستیم خیلی آسان است که در دام غرق شدن در چیزی که می‌خواهیم ارائه دهیم بیفتیم و از اهمیت اینکه موضوع ما در مقایسه با شرایط و وضع موجود چه مزایایی دارد غافل شویم در این حالت مخاطب در ذهن مقایسه خود را انجام می‌دهد و درنتیجه ایده‌ها و پیشنهادها در معرض خطر قرار نگرفتن در بهترین حالت ممکن قرار می‌گیرد.
مقایسه در همه حوزه‌ها کاربرد دارد. فرض کنید به‌عنوان یک کارشناس سازمانی در جلسه‌ای شرکت کرده‌اید و نیاز دارید دیدگاه‌های سازمان‌تان را ارائه دهید اگر گزارش‌های شما خیلی عمیق و علمی و اصولی باشد ولی نتوانید به شیوه موثر و مقایسه‌ای با آنچه در زمینه و شرایط حاضران در جلسه و سایر ارائه‌هایی که داده شد تغییر رویه بدهید به دیگران این امکان را دادید که خودشان مقایسه را در ذهن‌شان انجام دهند.
البته فردی که این بینش را دارد که با توجه به شرایط و زمینه موضوع مقایسه را انجام دهد و به نوعی موضوعات را برای همان زمینه‌ای که در آن هست مطابقت دهد و امکان مقایسه را به مخاطب خود دهد قطعا خودش نیز باید اطلاعات لازم و شرایط مقایسه‌ای عادلانه را لحاظ کرده باشد و این شخص قطعا دارای یک مهارت ویژه‌ای است و شاید بتوانگفت جمله «هر‌چه از دل برآید لاجرم بر دل نشیند» را در این جا به کار برد. اگر فرد بتواند آن قدر اثرگذار باشد که بتواند باورهایی درونی فرد دیگر را تغییر دهد پس یک رهبر قوی است.